找出你的創業「魔術數字」

•諾姆．布羅斯基 2009/11/09

我給創業者的建議中，這是最棒的一個：從開業的第一天開始，用手記錄你每個月的營業額和毛利率。不要用電腦，把數字寫下來，按照產品類別、服務型態或客戶分門別類，並且自己算，不要用任何比計算機還複雜的東西。
【前言】

很多正要創業的人比較喜歡逐步指導的公式，或是一套他們可以用來達成目標的具體規則。問題是，世上根本就沒有這種東西。我們有的，只是一種思考方式，讓我們可以處理各種不同的情境，並且在各種不同的機會出現時，好好把握。雖然我們不可能個個都是伍茲、畢卡索或莎士比亞，但人人都可以學會打高爾夫、畫畫或寫十四行詩，而且，人人都能學會財務獨立。

找出你的創業「魔術數字」

我給創業者的建議中，這是最棒的一個：從開業的第一天開始，用手記錄你每個月的營業額和毛利率。不要用電腦，把數字寫下來，按照產品類別、服務型態或客戶分門別類，並且自己算，不要用任何比計算機還複雜的東西。

這就是我對史東夫婦的堅持（詳見第一課），以及我自己在創業時的堅持。如果你也這樣做，你就能趨吉避凶，並大幅增加成功的機率。

要在任何事業上有所成就，你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺，並能從其間的關聯，了解到哪個數字特別重要，必須加以監控。經營企業，要靠數字，它們會告訴你，如何在最短的時間，以最少的功夫，賺到最多的錢。這一點，正是──或應該是──每個企業家的目標。賺到錢之後，你選擇怎麼做，那是另一回事。如果你願意，你甚至可以把公司送人，但你得先賺到錢再說。當你了解數字的語言，數字就能告訴你，如何用最有效的方式賺錢。

用手記錄，是我所知道學習數字語言最好的方式。當你精於此道之後，就可以改用電腦去記錄，但如果你一開始就讓電腦去做，有些東西你將永遠學不到。用手記錄，可以和數字發展出親密的關係，這是用電腦無法得到的體會。事實上，如果你不盡早開始記錄數字，你的事業甚至可能撐不了多久。

親自用手寫，記錄你每個月的業績

我們來看安妮莎．德爾華（Anisa Telwar）的故事。她在一九九二年開業，就是如今的安妮莎國際公司（Anisa International）。開業的四年後她來找我時，公司還沒穩定下來，她說自己已經把這家公司的營業額，從零拉高到一百五十萬美元，「但我實在已經變不出新把戲，讓公司繼續這樣成長下去了。」她認為，她需要的是更好的促銷素材，但我懷疑她的問題不在這裡。無論如何，我同意和她見面。

我很快就發現，安妮莎已經搞錯方向了。雖然她知道，一定有某個環節沒做好，因為她每個月付帳款都有困難，但卻無法了解為什麼會這樣。她知道成本多少，也知道自己怎麼定價，那怎麼還會長期缺現金呢？她認為，問題出在她的營業額還不夠。事實上，她真正的問題，是她沒有收集簡單、容易取得的資訊，讓這些資訊告訴她，公司出了什麼問題。

因為，只有兩種可能，可以解釋她的狀況。一種，是她的銷售毛利不足以應付各種費用並產生利潤；另一種，是她所賺到的利潤，跑到別的地方去了，沒有進到她的銀行戶頭。從她公司的性質來看，第二種假設似乎不太可能，這是一家化妝刷、化妝棉、化妝袋和禮品的包裝商和行銷商，賣給全美各大百貨公司和化妝品公司。安妮莎接到訂單之後，就轉給遠東的製造商去做，然後直接出貨給客戶；而她是收到錢之後，才會付款給製造商。

也就是說，她的錢不可能跑到存貨，因為她根本沒存貨。而且她有付款給製造商的壓力，我看她也沒有太大的應收帳款問題。我猜，應該是她賣了太多低毛利率的東西。但，是哪些東西呢？為什麼？是不是某些產品的定價過低？是不是給某些客戶太多折讓？

我要她把過去三個月的營業額記下來，告訴我每個客戶的發票金額，和每筆訂單的銷售成本。我一看她所做出來的資料，就知道她的問題：有些訂單是賠錢的，有些訂單所賺的錢，只夠她勉強生存。

接下來，我寄給她一個表格，要她開始按照產品別，記錄她的營業額和毛利率。每個月月底，寫下每一種產品的營業額、銷貨成本、毛利，和毛利率（也就是毛利除以營業額），每一項都包括當月、以及累計至當月的數字，然後再計算公司所有產品的總體數字。這個練習一個月花不到她三十分鐘，就可以讓她一眼看出，公司內部所產生的現金有多少、來自何處。同時，她用另一張紙，按照客戶別，逐月記錄營業額和毛利率。

安妮莎告訴我，這些報告就像打了她一個巴掌。這是她第一次看出公司要怎麼賺錢，她說，在這之前，她都是隨自己高興，從這件事之後，她開始了解如何掌控全局。她也不是所有產品的毛利率都太低，有些產品和客戶其實做得不錯，只是被其他低毛利率產品拖累。我告訴她，這種狀況基本上有四種處理方式：可以提高售價、可以降低製造成本、可以拒絕低毛利率的生意，或是找到毛利率更高的產品來賣。安妮莎決定，四種都做。

你要有資訊才能生存。你必須從一開始就收集這些資訊，尤其必須記錄你的毛利率。高毛利率會轉成高毛利，而毛利是現金的主要來源，你必須靠現金，來支撐你自己和建立事業。

還有，不要犯了把這個記錄過程「自動化」的錯誤，你必須用手把數字寫下來，並親自計算百分比。如果你讓電腦去做，這些數字就成了抽象的東西，會整個混在一起，讓你無法注意、無法吸收、也無法了解；如果你想要真正掌控你的事業，就必須了解數字。

別誤會，我不是反電腦。相反的，在我的快遞事業上，我遠比其他業者還要早開始使用電腦。我的公司總是用最好的科技，我個人也擁有所有最先進的電腦玩具，更別提我有會計學位，還創立了好幾家公司。但就算我成立檔案倉儲公司七年了，我還是每個月坐下來，用手把關鍵數字記下來──當時這個事業的營業額，可是好幾百萬美元。

這是你學習過程的一部分，不可以略過去。就算你是在麥肯錫（McKinsey）待了十年的哈佛MBA，還是得親手記錄你的數字，我保證你會學到一些東西。安妮莎就是個例子，有了新發現的知識加持，她掌握了自己的命運，並把安妮莎國際公司打造成全國化妝刷數一數二的供應商。二○○六年，塔吉特（Target）將該公司列為美容部門的年度最佳供應商，這個獎是頒給展現出卓越企業實務、創意設計，和優秀客戶服務的供應商。如果安妮莎沒有好好地掌握數字，就不可能有如此大的成就。

（本文轉載自諾姆．布羅斯基、鮑．柏林罕新書《師父》，中文譯本由早安財經出版）